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Neuromarketing – So ticken Deine Kunden

Emotionen lenken unsere Entscheidungen überwiegend unbewusst. Doch auch die bewussten Entscheidungen werden noch von Emotionen beeinflusst. Dank der Neurowissenschaft lässt sich mittlerweile sehr genau belegen, dass fast alle Entscheidungen und darunter auch Kaufentscheidungen, eklatant durch Emotionen gesteuert werden.

1. Es gibt nur zwei Antriebe hinter unseren Kaufentscheidungen

Dabei gibt es aus psychologischer Sicht nur zwei Antriebe, die hinter unseren Kaufentscheidungen stehen:

  • Lustgewinn
  • Vermeidung von Schmerzen

Wir Kaufen keine Kleidung, sondern Attraktivität, keinen BMW sondern Status, keine Hautcreme sondern Pflege.

Menschen „ticken“ dahingehend gleich, dass diese beiden Motive Grundlage jeder Kaufentscheidung sind, jedoch variiert die Ausprägung dahinter. Daher ist es für Dein Marketing wichtig zu wissen, was Dein Kunde eigentlich kaufen möchte, was ihm Lust bereitet. Erst wenn Dir das klar ist, kannst Du durch Dein Produkt, oder Deine Dienstleistung die Bedürfnisse Deiner Kunden wirklich befriedigen.

2. Wir folgen Autoritäten

Personen und Institutionen, denen wir Autorität zuschreiben schenken wir gerne unseren Glauben und folgen ihnen. Wir glauben Dr. Best und Stiftung Warentest. Die müssen es wissen.

Für Dein Marketing brauchst Du jetzt aber keinen Doktor einstellen oder zwanghaft Prüfsiegel sammeln, es reicht oft, wenn Du in Deinem Bereich als Fachmann wahrgenommen wirst. Dies erreichst Du beispielsweise dadurch, dass Du Erfahrung oder Problemlösekompetenz nachweisen kannst, Fachartikel verfasst oder Medienpräsenz zeigst.

3. Wir folgen der Gruppe

Menschen sind Herdentiere. Wir verhalten uns gerne wie die Menschen um uns, da wir davon ausgehen, dass dieses Verhalten angemessen und richtig ist. Wir glauben Kundenrezessionen, Empfehlungen von Freunden und betreten eher ein gut besuchtes Geschäft als ein Leeres, weil wir glauben, dass sich die Masse wohl nicht irren kann.

Für Dein Marketing bedeutet dass, dass Du den Social Proof für dich nutzen kannst. Profitiere von positiven Kundenbewertungen und Empfehlungen jeder Art, achte jedoch darauf, Dich nicht als „leeres Geschäft“ darzustellen, da Dir der Social Proof auch zum Verhängnis werden kann.

4. Wir folgen dem Prinzip der Reziprozität

Wir möchten etwas zurückgeben, wenn wir etwas erhalten haben. Wenn wir ein Geschenk erhalten und nichts zurückgeben können, fühlen wir uns unbehaglich und wollen diesen Missstand aufheben.

Diese menschliche Eigenschaft nutzen Unternehmen schon lange und verteilen Gratisproben, Stammkundengeschenke… Je persönlicher die Beziehung und je höher der wahrgenommene Wert des Geschenks, desto höher ist auch das Gefühl etwas zurückgeben zu müssen.

Für Dich bedeutet das, dass sich die Investition in „kleine Geschenke“ meistens rechnet.

5. Wir haben Angst etwas zu verpassen

Begrenzte Verfügbarkeit reizt uns enorm. Seit jeher liegt es in der Natur des Menschen, seltene Dinge zu sammeln und zu begehren. Ganz gleich ob Briefmarken, Sammelkarten, oder Edelmetalle- ist ein Artikel knapp, gewinnt er für uns an Anziehungskraft.

Stellen wir im Supermarkt fest, dass ein Artikel kaum mehr verfügbar ist, assoziieren wir dies automatisch damit, dass dieser Artikel stark nachgefragt wurde und schließen somit auf eine vermeintliche Qualität des Artikels.

Oft macht es daher Sinn, bestimmte Angebote zeitlich, räumlich oder zahlenmäßig zu limitieren, um Begehren zu wecken, oder Deine Kunden darüber zu informieren, dass Dein Angebot evtl. nur begrenzt verfügbar ist.

Fazit:

Auch wenn einige dieser Aspekte manipulativ erscheinen, ist es wichtig, dass Du nicht versuchst Deine Kunden zu manipulieren. Spiel mit offenen Karten und nutze das Wissen über die Beweggründe der Menschen nur in einem fairen Maße.

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